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Négociations commerciales

Les clés de la réussite avec la Process Com et la PNL.

Vous êtes sur le point de découvrir la puissance et l'impact d'une vente professionnelle qui réussit grâce à une Application judicieuse de la Process communication et de la PNL .Elle pourra enrichir la capacité des commerciaux et des chargés d’affaires à comprendre leurs clients en profondeur :

  • Pourquoi les clients achètent ?
  • Ce qu'ils attendent du Commercial
  • Comment cibler sa communication afin que le client décide d'acheter vos produits et vos services ?

Par la mise en pratique des techniques du Processus de vente, vous pourrez évaluer rapidement les motivations des clients pour acheter (Modulateur), leurs besoins psychologiques, leurs perceptions de vente, et leurs canaux de communication préférés.

Dès lors que les Commerciaux sauront identifier ces caractéristiques chez les clients, ils augmenteront leur capacité à comprendre et à vendre efficacement vos services à une clientèle plus large et plus variée.

Cette formation est centrée sur les parties positives de la personnalité, et apprend non seulement à mieux « évaluer » ses clients, mais aussi à construire une relation commerciale pérenne.

Notre but en définitive est une communication efficace, des clients satisfaits, des meilleures ventes, et une plus grande confiance des Commerciaux en eux-mêmes.

  • PUBLIC CONCERNÉ

    Commerciaux, chargé d'affaire, acheteur,vendeur, négociateur.

  • PRE-REQUIS

    Le stagiaires a une expérience de la vente .

  • FINALITÉS DE LA FORMATION

    Mettre en place une stratégie de communication avec chacun de ses interlocuteurs.

    Découvrir le processus d'achat propre à chacun de ses clients,

    Donner des outils pratiques pour optimiser ses ressources dans chacune des phases de la vente.

  • OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
    • Mieux se connaître en tant que commercial, chargé d’affaires
    • Identifier son type de personnalité et son style préférentiel.
    • Repérer ses conditions de réussite et savoir les utiliser.
    • Identifier les situations qui, pour soi, sont sources de stress et apprendre à les gérer.
    • Mieux connaître le client
    • Être capable d'identifier le type de personnalité de ses prospects et de ses clients.
    • Repérer les motivations d'achat et adapter son style de vente.
    • Comprendre la « mécommunication » et gérer les obstacles à la vente
    • Construire une approche individualisée de la relation commerciale
  • MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES

    Alternance d’exposés et de méthodes actives tel que le brainstorming, les exercices, les mises en situation, le travail en sous-groupe, les échanges s’appuyant sur le vécu des participants…

    Remise à chacun de son propre inventaire de personnalité

    L’intersession permet de mettre en œuvre les concepts sur le terrain

    Un support de formation sera remis

    Deux semaines avant la formation :

    Le stagiaire sera invité à répondre à un questionnaire basé sur le modèle Process Com ® (sur informatique).

    Il sera transmis à KHALER COMMUNICATION (Sté portant le modèle) pour traitement et création du PROFIL individualisé

    Un inventaire de personnalité :

    L'inventaire de personnalité (IDP) Process Com n'est pas un test de personnalité, au sens psychologique du terme.

    C'est un modèle descriptif de son propre mode de fonctionnement.

    C'est un outil qui permet à chaque bénéficiaire de connaître ses caractéristiques globales de fonctionnement pour en tirer le meilleur parti.

    Il ne mesure, en aucune façon, les aptitudes ou compétences individuelles.

  • PROGRAMME
    • Le processus de vente
    • Les six types de personnalité (selon la PROCESS COM)
    • Modulateur de la vente n°1 : les besoins psychologiques
    • Modulateur de la vente n°2: perception de la vente
    • Perception du client : exemple de façon de communiquer
    • Motivation de la vente n°3 : les canaux de communication
    • Exercice : interactions et canaux
    • Identification des clients
    • Matrice d'évaluation, type de personnalité, perception de la vente par canaux
    • Les séquences de « Mécommunication ».
  • TARIFS

    deviscontact

     

  • MODALITÉS (proposées à titre indicatifs)

    Durée                     3 jours.

    ANIMATION          

    Robert HUET, Formateur consultant spécialisé en Management commercial Certifié Maître PNL et PROCESS COM®

    « Après plus de 10 ans d'expérience en vente et après avoir éprouvé plusieurs méthodes et techniques de vente,j’ai constaté qu’aucune de ces méthodes ne tenait compte de ma personnalité et encore moins de celle de mes clients. Or la vente, c'est d'abord deux personnalités qui se rencontrent et qui entrent ou non en communication. Aussi pour répondre à cela, je propose une méthode centrée sur le respect de chacun : la process com alliée à la PNL ».

  • EXPERIENCES PROFESSIONNELLES

    Chargé de mission SFR

    • Management transversal des équipes projet
    • Conception, déploiement d’outils pour les RH, d’interfaces pour les collaborateurs, d’un intranet collaboratif web 2.0

    Technico-commercial MOULIN A GATEAU

    • Formation et Encadrement de 12 vendeurs
    • Organisation de tournées, Gestion des stocks, contrôle qualité

    Conseiller Assurfinance AGF

    • Promouvoir des solutions d’assurances auprès d’une clientèle de particuliers
    • Accompagner le passage d’une culture de vente de produits à une approche de conseil en gestion de patrimoine
    • Mise en place d’une stratégie de vente performante puis élaboration et animation d’actions de formation auprès des forces de    vente

    Conseiller financier UAP

    • Développer le portefeuille d’un agent général
    • Coaching du personnel de l’agence
    • Élaboration d’une stratégie marketing et commerciale
  • FORMATIONS

    Maître Praticien P N L

    Acquérir une pensée stratégique ; intégrer des processus de changement concernant les limitations émotionnelles ; utiliser le langage métaphorique et accéder rapidement aux processus naturels de l'apprentissage.

    Parcours certifiant de coach

    • Développer l’expertise du processus de coaching,
    • Comprendre la dynamique interne d'une personne avec la Process Communication,
    • Comprendre l'individu dans sa relation aux autres avec une approche systémique.

    Coach Certifié Process com®

    Maîtrise du modèle Process Communication ®, dont la richesse offre une large palette d'outils pour développer de multiples compétences au sein des organisations.